JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE POMIĘDZY KUPUJĄCYM I SPRZEDAJĄCYM NIERUCHOMOŚĆ
O SZKOLENIU
Uczestnik szkolenia potrafi planować, prowadzić oraz w produktywny sposób zamykać negocjacje zgodnie z celami i oczekiwaniami klientów. Rozwinie kompetencje w zakresie metod i technik negocjowania wysokości prowizji z zbywającymi i nabywającymi na rynku nieruchomości, pozna techniki negocjacji i zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami i obiekcjami cenowymi, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient agenta na rynku nieruchomości.
Wie jak rozpoznać sytuację partnera negocjacji, wie jak precyzyjnie formułować swoje oczekiwania i potrzeby i składać korzystne oferty. Potrafi budować trwałe relacje z Klientami, potrafi radzić sobie z manipulacją ze strony partnerów w negocjacji, potrafi skutecznie i etycznie wywierać wpływ na partnerów negocjacji oraz prowadzić rozmowy w sposób skuteczny w modelu win-win dla klienta i samego siebie.
Szkolenia interaktywne w równym stopniu angażujące wszystkich uczestników. Będą realizowane w formule ćwiczeń, podczas których będziemy pracować nad rozwiązywaniem najtrudniejszych przypadków biznesowych z doświadczeń uczestników. Case study’s dostarczą uczestnikom wypracowane praktyczne zastosowania w biznesie oraz będą wspomagały i stymulowały nastawienie w ich życiu zawodowym i prywatnym! Ćwiczenia - rozwiązywanie realnych sytuacji, konkretnych problemów uczestników szkolenia przez nich samych z pomocą trenera, dyskusje moderowane, feedback trenera (komentarze, oceny, facylitacja).
CEL SZKOLENIA
Nabycie przez uczestników wiedzy i umiejętności praktycznego zastosowania narzędzi pozwalających na efektywne gospodarowanie czasem i realizowanie stawianych celów, nabycie umiejętności prawidłowego określania celów i skutecznego planowania, dostarczenie wiedzy i praktycznych wskazówek dotyczących zwiększenia efektywności i wydajności pracy, nabycie umiejętności radzenia sobie ze złymi nawykami i złodziejami czasu, poznanie narzędzi usprawniających zarządzanie czasem, wypracowanie optymalnych metod zarządzania sobą w czasie.
GRUPA DOCELOWA
-
możliwość uzyskania dofinansowania do 80%
KORZYŚCI
DLA UCZESTNIKA
Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:
przygotować się do procesu negocjacji,
odkrywać interesy drugiej strony,
negocjować wysokość prowizji,
operować zmiennymi negocjacyjnymi,
skutecznie argumentować własną ofertę,
przeciwdziałać manipulacjom,
efektywnie komunikować się z trudnym klientem.
DLA ORGANIZACJI
-
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ I
1. Zanim zaczniemy negocjować…
Rola i znaczenie różnic w postrzeganiu
Percepcja i komunikacja interpersonalna w złożonych warunkach wynikających z różnych oczekiwań i celów
Czym są negocjacje? Różne spojrzenia, różne punkty widzenia definiowania procesu
Podobieństwa i różnice w definicjach i jakie są ich konsekwencje praktyczne dla osób negocjujących?
Negocjacje a proces sprzedaży/zakupu nieruchomości; czym różnią się te procesy i co je łączy?
Rezultat i relacje - jak radzić sobie z pozornie wykluczającymi się celami negocjacji?
Dlaczego warto a czasem nie warto negocjować?
2. Cechy negocjacyjne agenta nieruchomości - jak rozwijać swoje mocne strony?
Co determinuje skuteczność negocjacyjną agenta? Co, kiedy i jak można rozwijać?
Osobowość negocjatora, cechy charakteru, umiejętności, doświadczenie, zdolności
Agent nieruchomości w roli negocjatora - fakty i mity,
Styl życia a styl prowadzenia negocjacji, work balance, resilience, hack the life i inne modne koncepcje
Jak odróżnić upór od konsekwencji?
3. Siła w negocjacjach handlowych - od czego zależy?
Czynniki wzmacniające i osłabiające pozycje negocjacyjne agenta, wpływ na własną pozycje i na percepcję naszej pozycji przez zbywających/nabywających
Metody i czynniki służące budowaniu własnej silnej pozycji w negocjacjach
Silne i słabe strony w poszczególnych fazach procesu negocjacji
Na czym należy się skupić, wydajność czy skuteczność - dwa oblicza negocjacji
Ćwiczenia i symulacje pozwalające na ocenę umiejętności stosowania metod
4. Techniki nabywających i zbywających - co decyduje o ich skuteczności?
Dlaczego nie zawsze przynoszą oczekiwany efekt? Trudny negocjator czy trudna sytuacja negocjacyjna?
Sztuka budowania relacji i inne umiejętności i metody radzenia sobie z trudnymi sytuacjami negocjacyjnymi
Klasyczne i nowatorskie sposoby poszukiwania wyjścia z sytuacji, które nie ułatwiają osiągnięcia porozumienia
Przegląd najczęściej stosowanych technik, przykłady
Techniki manipulacyjne w negocjacjach – jak się przed nimi bronić
DZIEŃ II
1. Negocjowanie prowizji agenta rynku nieruchomości
Co determinuje wysokość prowizji agenta?
Jaki zakres usług obejmuje prowizja agenta?
Co czyni różnicę prowizji umowy na wyłączność?
Prawidłowa prezentacja prowizji – metody właściwego uzasadniania
Jak minimalizować wrażliwość klienta na wartość prowizji?
Metody radzenia sobie z obiekcjami cenowymi nabywającego/zbywającego
Racjonalizowanie rozmów o cenach i prowizjach - zasadność prowizji
2. Właściwy czas i miejsce…
Pośrednie uwarunkowania skuteczności negocjacji, o czym zapominać się nie powinno?
Agenda, interesariusze, kręgi wpływu, optymalizacja zagrożeń
Przerwa w negocjacjach, konsekwencje (zalety i wady)
Rola i wpływ różnic kulturowych i zwyczajów społecznych na negocjacje
3. Przełamywanie impasu w rozmowach - jak sobie radzić w trudnych momentach podczas rozmów?
Zasady reagowania na groźbę zerwania stosowaną podczas rozmów negocjacyjnych
Rozpoznawanie impasu i sytuacji patowych
Poznanie technik przełamywania impasu w rozmowach
Nauka stawiania pytań diagnozujących przyczyny odmowy
4. Negocjacje wielostronne
Metody interwencji wobec ujawnienia nieprzewidzianych zagadnień (zmiany strategii i/lub taktyki )
Tworzenie i wdrażanie efektywnych metod odpowiadania na trudne do przewidzenia zwroty akcji?
Wpływ wartości przedmiotu negocjacji na proces zamykania negocjacji
Metody zamykania negocjacji, od porozumienia przez techniki odraczania, aż do protokołu rozbieżności
Przygotowanie ponownego otwarcia - renegocjowanie w praktyce biznesowej
Zasada „złotego mostu” i inne praktyki negocjacyjne ułatwiające ponowne otwarcie przymkniętych drzwi
5. Różne wymiary negocjacji
W jakich sytuacjach innych niż handlowe, negocjacje mogą mieć zastosowanie?
Inne praktyczne metody wpływu negocjacji na realizacje potrzeb klienta
Co mogą zmienić i jak wpływają mediacje na negocjacje biznesowe?
Ustępowanie i uzyskiwanie ustępstw
Zasady radzenia sobie z reklamacjami i negatywnymi opiniami
Praktyczne ćwiczenia w rozwiązywaniu trudnych sytuacji w negocjacjach
KLIENCI
REFERENCJE
NASZE DOŚWIADCZENIE
PRZESZKOLONYCH OSÓB
DNI SZKOLENIOWYCH W 2018
TRENERZY
Wojciech Kaczmarek
Certyfikowany coach i trener rozwoju kompetencji managerskich, rozwoju osobistego, trener sprzedaży. Przez 17 lat pracował w wielu krajach zdobywając doświadczenie w pracy w środowiskach wielokulturowych. Po powrocie do kraju przez kolejne 15 lat zarządzał zespołami sprzedaży w branży YP. Jest praktykiem sprzedaży B2B i B2C. W ciągu pięciu lat zajmował stanowiska managerskie w największym polskim portalu internetowym. Ekspert i doradca w dziedzinie stosowania nowych mediów. Jest trenerem standardu Ignite/Bold w Keller Williams Co., oraz Keller Williams University Poland, które rozwijają kompetencje liderów w branży nieruchomości w kraju i zagranicą. Ukończył szkolenia certyfikowane przez TeleNorMedia, Top Trade, HRK, Katarzyna Korpolewska Profesja Consulting, iTi Group, Onet.pl, HPR Group, ODITK, HRD BP/PSTD, Keller Williams Co.
Uczestniczył w tegorocznej edycji KellerWilliams Family Reunion w USA. Był prelegentem i uczestnikiem na International Conference “SocialMedia in Business”, inicjuje i uczestniczy w realizacji projektów szkoleniowych non profit dla osób wykluczonych cyfrowo oraz projektów aktywizacji zawodowej dla osób 50+.
ARTYKUŁY
5 zasad ergonomii pracy, które zwiększą Twoją efektywność
Ergonomia, z greckiego prawa pracy, to optymalizacja pracy i przystosowanie miejsca pracy człowieka do jego psychofizycznych zdolności. Prawnie, zapewnienie jej należy do obowiązków każdego pracodawcy. W praktyce różnie to bywa. Wg raportu Ergotest firmy Fellowes z 2016 roku, tylko 2%...
4 kroki do trwałej zmiany – cykl nawyku w życiu i biznesie
Pewnie nie raz słyszałeś, że jedyną stałą w dzisiejszych czasach jest zmiana. Świat idzie do przodu, cykl życia produktu skraca się, co chwilę nowa technologia zostaje zastąpiona jeszcze nowszą, a firmy dwoją się i troją, żeby pozostać...
Work-life balance dla zapracowanych – 3 rzeczy, które nie zabierają, a dają więcej czasu
Czy wiesz czego najczęściej życzymy innym? Zdrowia. Potwierdzają to w sondaże TNS OBOP. I co z tego wynika? Co z tego, że zdrowie jest dla nas ważne, skoro coraz więcej Polaków choruje, coraz więcej przedsiębiorców jest wypalonych, a liczba chorób...
Stres
Świat, w którym żyjemy stawia przed nami nowe cywilizacyjne wyzwania. Obecnie uważa się, że większość chorób ma swoje źródło w stresie, którego doświadczamy codziennie. Jego intensywność i czas oddziaływania nigdy nie były tak duże jak dziś. Nasze organizmy nie są...
SKONTAKTUJ SIĘ Z NAMI
Kontakt
kontakt@ldgroup.pl
792 777 591Zapisz się na nasz newsletter!
Zapisz się do newslettera, aby otrzymać informacje o nowościach szkoleniowych, promocjach, możliwościach dofinansowania szkoleń i pozostałych usługach firmy LDGroup.
© 2019 LDGroup. All rights reserved.
